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面对有效信贷需求不足，如何寻找增量客户成为银行亟待解决的难题。对此，有机构选择持续下沉，但风险与效益如何平衡的待答题接踵而至
文 |《财经》记者 张颖馨 陈洪杰
“价格已降至最低，卷无可卷。”
“主动找上门的银行不少，价格已不再是首要考量因素。”
上述内容分别源自一名股份行小微信贷业务负责人与小微企业董事长近期向《财经》所述。近年来，中国鼓励金融机构加大力度支持实体经济。在此背景下，金融机构“撸起袖子”全力倾注信贷资源。
为了拼抢优质客户，“价格战”轮番打响。贷款利率一降再降，银行与企业间关系亦发生微妙变化：当价格不再成为优势，掌握主动权的优质企业对银行提出了更高要求，一场围绕服务质效展开的新战役悄然上演。
但当下，面对有效信贷需求不足，如何寻找增量客户成为银行亟待解决的难题。对此，有机构选择持续下沉，但风险与效益如何平衡的待答题接踵而至。
金融与实体经济共生共荣。监管高层强调，金融支持实体经济力度要够、节奏要稳、结构要优、价格要可持续。就此，银行业踏上探寻服务实体的可持续发展之路。
银行“再卷”：价格战升级效率战
今年以来，中国经济持续回升向好，但对身处业务一线的银行信贷人员来说，感受却是“越来越卷”。
“符合政策支持方向的优质企业成为各家银行争抢的‘香饽饽’，在这些客户面前，银行一改往日强势，紧密了解客户需求及动向，生怕一不小心就被其他银行抢走。”有股份行小微信贷业务负责人告诉《财经》，与此形成鲜明对比，一些近年来发展情况不好且不符合政策导向的企业，门可罗雀。
为了拼抢优质客户，十余家银行瞄准同一企业的情况并不少见，“价格战”硝烟弥漫。据部分银行信贷人员透露，结合部分地区或行业的财政补贴，有银行向企业提供的贷款利率已低至3%以下。
中国人民银行（下称“央行”）发布的《2023年第二季度中国货币政策执行报告》显示，今年6月，企业贷款加权平均利率为3.95%，同比下降0.21个百分点，继续保持历史低位（见图1）。
银行贷款利率持续走低，部分实体企业在尝到“甜头”的同时，也有了“贷比三家”的权利。这也意味着，要想打动优质企业会愈发困难，反向要求银行升维专业能力和服务效率，持续打磨“金刚钻”。
“从我们园区入驻企业的情况来看，约20%-30%的企业比较在意贷款利率；在利率差别不大的情况下，40%-50%的企业更在意服务和关系。”浙江省南太湖时尚创意城（下称“时尚创意城”）负责人告诉《财经》，在其所在小微园区落地过程中，曾遭遇过资金短缺难题。
据该负责人透露，浙商银行湖州分行率先伸出“援手”，并表现出对小微园区发展的深度了解。
浙商银行湖州分行行长郦洪涛接受《财经》采访时表示，浙商银行自2005年启动小微园区金融服务工作，在第一时间了解到时尚创意城发展难点后，湖州分行迅速将情况上报总行，基于多年经验，经过审慎评估，总行同意向该园区小微企业提供金融支持。
不仅如此，近年来，浙商银行加快推动金融顾问制度落地，本应在园区建成、小微企业主入园后才上门服务的金融顾问，跑在了“前线”。“在向开发商提供符合属地政策的各类专业意见的同时，为入园企业量身定制符合其生产经营需求的多元金融产品。”郦洪涛认为，这是浙商银行能够持续打动小微园区及企业的原因。
数据显示，浙商银行湖州分行与当地47个园区数百家企业都建立了合作关系，投放超过20亿元，占业务总量的一半以上。
银行服务效率同样为企业所看重。今年一季度，杭州中欣晶圆半导体股份有限公司（下称“中欣晶圆”）在丽水落地年产360万片12英寸抛光片扩产项目，按照银行项目贷款审批流程，通常需要五六个月时间资金方能到位。
“没想到中信银行在一个月内为我们审批通过了项目前期贷6亿元，且在落实项目手续的同时，便可提款用于项目设备、设计勘探等。如果不是如此及时的帮助，我们整个项目都会延期。”中欣晶圆财务总监周为利被中信银行服务的高效和协同灵活度所打动。
无独有偶。多名企业负责人亦告诉《财经》，对于合作银行的选择，他们更在意哪家银行能“雪中送炭”，而非“锦上添花”。“在利率差异不大的情况下，谁能在较短时间内提供高质、便捷的服务，对我们才是最重要的。”有科创企业负责人表示。
需求不足：机构求解资产荒
在部分银行从业者看来，从价格战到服务和效率战，前提是客户需求真实存在。但当前主要问题在于经济的微观主体预期转弱，很多企业有效信贷需求不足，钱放不出去。
贷款并非单向行为，所谓有效的信贷需求，借款人必须符合两点：想借钱和能借钱。前者即要有借款意愿，后者则是要符合银行的放贷标准。
“面对复杂的内外部环境，企业首先需要解决的是生存问题，对扩张持以相对保守的态度，最终也就没有信贷需求。”某国有大行信贷人员告诉《财经》，此前只要把贷款利率下调，很多客户都趋之若鹜；而现在即便大幅下调利率，也很难调动起优质企业的借款意愿。
今年6月，央行发布的《2023年第二季度银行家问卷调查报告》显示，在贷款总需求方面，二季度，贷款总体需求指数为62.2%，比上季度下降16.2个百分点，比上年同期上升5.6个百分点。
分企业规模看，大型企业贷款需求指数为55.1%，比上季度下降9.8个百分点；中型企业为58.1%，比上季度下降10.2个百分点；小微企业为64.5%，比上季度下降12.1个百分点。
谈及企业信贷需求不足，有学者认为主要涉及三方面原因：目前非金融企业债务率依然偏高，增加负债空间较小；实体经济主体出于对发展不确定性的担心，对项目投资和扩大生产持谨慎态度；虽然新的市场主体涌现较快，但其有效融资需求增加较慢。
亦有某银行首席经济学家向《财经》表示，企业信贷需求不足并非近两年才出现，若从2010年起观察，可以发现企业贷款的增长率及对应的投资增长率，整体呈现持续下行的趋势。
“这不是周期问题，原因是中国2010年劳动年龄人口占比达峰，之后传统的那些投资可能都不再需要，尤其是房地产。未来中国将发展至一个节点，即企业不需要那么多融资，同时融资一定是转向资本市场，这是大势所趋。”上述首席经济学家说。
企业需求不足，反映在供给侧便是“资产荒”问题较为明显。“去年中国的货币供应量增加很多，今年仍在继续增加。但放出的流动性主要停留在银行内部，没有充分释放到市场上，因此总体呈现出货币供应宽松但资产稀缺的情况。”有金融业研究人士表示。
“当前的大背景是经济总体增速放缓，以质量为先、结构为先，有的金融机构感受到资产荒的压力，从我们分行的实践来看，今年上半年信贷增量仍达到481亿元。”中信银行杭州分行党委委员、副行长李江东在接受《财经》采访时表示。
对于如何破解“资产荒”难题，李江东强调，资产荒背后考验的是政策视野和业务布局。客观来看，金融行业外延式增速是放缓的，如果叠加布局不合理的话，就会出现资产荒。立足新发展阶段，银行业一定要紧跟国家政策指引、市场热点来开展相关工作。
在微众银行行长助理公立看来，资产荒问题每年市场都会提及，经过三年疫情，无论是大型企业还是小微群体，自身发展恢复都需要一定时间。
“当前可能问题更多集中在结构上，不一定是市场需求不够。”华北地区某中小银行小微金融业务负责人向《财经》表示，长期以来，银行业习惯于服务大型企业、地方政府平台等，对于占比超90%的小微企业等市场主体，金融服务相对匮乏。近年来国家大力推动普惠小微，取得一定成效，但并未从根本上解决小微企业融资难问题。
该负责人进一步指出，这背后存在一些复杂原因，比如增量客户可能没有大幅增加，而是国有大行去抢中小型股份行的客户，之后股份行再进行客群转移。
近年来，面对大行触角持续延伸，部分地方中小银行选择从下沉市场寻找生存空间。
“贷款是真的放不动，而贷款意愿下降并非如今才出现，伴随着疫情交织了两三年。从整体数据来看，信贷规模之所以还在增长，主要是由于两增两控政策，使得金融机构对客群进行下探，大量介入普惠小微企业贷款。”有中小银行高管曾撰文指出。
据国家金融监督管理总局披露数据统计，自2020年起，普惠小微企业贷款余额单季增速始终保持在20%以上，高者超过30%（见图2）。
结合自身实践，公立向《财经》表示，微众银行服务的长尾客群一直有不小的信贷需求，这是一片蓝海。从实际展业情况来看，资产荒问题相对较少。
数据显示，截至2023年6月末，微众银行旗下“微业贷”已覆盖30个省/自治区/直辖市，累计授信客户超120万家，累计授信金额超1.3万亿元。值得注意的是，微业贷授信客户中企业征信白户占比超50%。
“不过就传统银行而言，一些中尾部的股份行和地方中小银行，可能面临结构矛盾相对突出等问题，因为这些银行向上难与国有大行竞争，而转型服务小微可能又无法做到很彻底。”上述中小行小微金融业务负责人说。
探路可持续：风险与效益平衡术
对银行而言，贷不动的另一原因则在于对风险的考量。
“准确地说，现在是符合银行贷款标准、让银行愿意放贷的客户意愿下降。自疫情开始，一系列纾困企业政策出台，银行业在大力支持企业尤其是小微企业发展的过程中，自身的消化能力也是有限的。”有中小银行高管直言，风险的尺度不可能无限放宽，银行需要对储户、不良和自身的安全负责。
该高管进一步指出，按照当下市场持续走低的企业贷款定价，扣减掉大体的不良率，剩下的数值需要覆盖储户的资金成本、获客成本、数据成本、税务成本、催收成本等，叠加银行人员的工资、服务器、办公场地、营业网点等运营成本，银行要做到不亏损已经很难。
虽然此前多轮“降息”在一定程度上缓解了负债端的压力，但银行业发展依然承压。中报显示，今年上半年，42家A股上市银行净息差范围介于1.31%-3%之间，其中40家银行净息差收窄。同时，近半数银行净息差接近甚至低于评分“警戒线”1.8%。
“伴随经济恢复，不良已有所下降，但拉长时间轴看，目前依然处于高位。其中，企业类贷款资产质量表现明显差于零售类贷款。”有中小银行高管向《财经》表示。
如何在风险与效益之间找到平衡？“纯粹的高收益覆盖高风险未必是一种良性机制。银行收益是来自于这个客户所衍生出来的很多综合效益，包括个人业务、代发业务、交易银行、存款、上下游等，而不仅仅是息差收益。”中信银行杭州分行投资银行部/科创金融中心总经理郑强华表示。
郑强华进一步指出，贷款的高收益往往会加重企业财务负担，相对低成本的贷款，则能够与企业形成一种陪伴关系，待企业成长起来后还会有其他业务需求，届时就可以反哺银行早期投入，两者形成良性互动关系。
在郦洪涛看来，“服务小微企业单纯的经济效益并不高，但不能只看经济效益，也要看社会效益，扶植它们起来，支持了当地实体经济、增加了就业，这些都是效益。”另据其透露，从园区小微企业实际情况来看，坏账率很低。
这也得益于浙商银行自2022年以来推动的“经济周期弱敏感资产经营策略”，即将经济周期弱敏感资产作为压舱石，使银行经营经得起风险考验，从而平稳穿越周期、平滑周期对业绩的影响。经过一年深耕，该策略成效逐步显现：截至2023年6月末，浙商银行不良贷款率为1.45%，比上年末下降0.02个百分点。
亦有银行选择开拓新领域推动客群上移。据公立介绍，基于小微客群服务逻辑，近年来微众银行开始将服务触角延伸至科创金融、供应链金融等领域，并逐步实现客群上移。
“更重要的是，通过持续的数字化创新和足够差异化的服务等，微众银行已逐步积淀起服务中大型企业的实力。”公立表示。
有银行业人士指出，建议各家银行未来根据自身特点，在国家重点支持的方向做更多探索和创新，通过与政策工具有效结合，在降低风险和成本的同时，支撑资产端稳定增长。
（本刊记者严沁雯对此文亦有贡献）
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